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여성의 마음을 얻는 비결

Posted : 2011-11-09 12:00 KST 이민훈 삼성경제연구소 수석연구원

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여성의 구매력과 사회적 지위가 향상되면서 여성 시장은 미래에도 지속 성장이 예상되는 유망 시장으로 손꼽힌다.

여성의 처분가능소득도 꾸준히 증가하고 있으며 전통적으로 남성의 구매 영역이었던 전자제품, 자동차 등의 구매결정까지 여성이 주도하는 추세다.

또한 여성은 자신뿐 아니라 부모와 남편, 자녀 등 주변인과 관련된 제품 구매에도 상당한 영향력을 발휘하는 한편, 활발한 입소문으로 기업의 평판을 좌우하기도 한다.

그러나 상당수 기업들은 여전히 남성 중심적 사고에 익숙하여 여성 소비자 대응에 소홀하거나 잘못된 배려로 여성 공략에 실패하고 있다.

여성 시장을 공략하려면 먼저 여성 소비자들의 독특한 니즈를 이해하고 존중해야 한다.

남성과 다른 여성 소비자의 니즈는 다음과 같다.

첫째, 여성 친화적 디자인을 선호한다. 여성은 기술적 특성에 치우치거나 여성에 대한 선입견에 근거한 제품이 아닌, 기획 단계부터 여성을 고려한 제품을 선택한다.

둘째, ‘구매’ 뿐 아니라 ‘쇼핑’ 자체에도 의미를 부여하여, 쇼핑을 의무적으로 처리해야 할 과업으로 인식하는 남성과 달리, 여성은 마치 즐거운 취미처럼 쇼핑을 즐긴다.

셋째, 디테일을 중시한다. 여성은 소비를 할 때 예민한 감각으로 세세한 항목을 빠르게 포착하고 남성보다 오랫동안 기억한다.

넷째, 인적 서비스에 의존한다. 타인의 도움을 받기를 주저하는 남성과는 반대로 여성들은 적극적으로 도움을 요청하고 직원과의 교감도 상당히 중시한다.

다섯째, 관계지향적 광고 메시지를 수요하는 경향이 강하다. 여성은 소비를 통해 주변인에게 도움을 주는 것에 기쁨을 느끼므로 관계지향성을 자극하는 커뮤니케이션이 큰 효과를 거둘 수 있다.

이와 같은 여성의 소비 니즈를 예의주시한 기업들은 이제껏 非여성 영역으로 여겨졌던 분야에서 여성을 고객화함으로써 결과적으로 남녀 모두를 아우르는 시장의 지배력을 높이고 있다.

대표적으로 질레트는 남녀의 신체 차이를 착안해 남녀 구분이 없던 면도기 시장에 여성용 면도기 ‘질레트 비너스’를 출시함으로써 빅히트를 기록했다.

볼보는 여성 엔지니어와 디자이너가 주도하여 기존에 간과되었던 여성니즈를 충족시킨 여성용 자동차 ‘볼보 YCC’를 탄생시켰다. 론카토는 기능성에 치중했던 여성용 캐리어에 여성 친화적 디자인을 덧입힌 ‘로카토 우노’를 출시했다.

홈데포는 쾌적한 쇼핑 환경을 조성하고 차별화된 인적 서비스를 시행하여 DIY 공구분야를 여성 중심 시장으로 이끌고 있다. 그리고 캐논은 직관적인 디자인의 DSLR을 출시하고 이 DSLR 광고에서 여성이 중시하는 관계지향성을 강조함으로써 여성 소비자들의 마음을 얻고 있다.

새로운 여성 시장의 기회는 그동안 당연시 되었던 여성에 대한 선입견과 오해를 바로 잡을 때 비로소 발견할 수 있다. 또한 기존 여성 중심의 상품에서 확인된 여성의 니즈를 면밀히 분석하고, 이러한 니즈를 非여성 영역에 적극적으로 적용해봄으로써 보다 큰 시장 기회를 누릴 수 있을 것이다.